Corsi per: digital marketing new media web communication e vendite

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La trattativa commerciale

corso di 24 ore (ore 9.00/13.00 - 14.00/18.00)

Per migliorare efficacia ed efficienza delle vendite è indispensabile sviluppare abilità di comunicazione e di gestione sia delle relazioni interpersonali che dei rapporti contrattuali.
Lo sviluppo ottimale della trattativa commerciale implica:
• una comunicazione efficace, l'ascolto e una relazione positiva con il Cliente, con gli influenzatori e con i decisori dell'acquisto;
• la comprensione delle esigenze palesi e latenti del Cliente;
• la gestione delle relazioni attraverso la negoziazione e la costruzione di rapporti positivi;
• la formulazione di un'offerta adeguata, la gestione delle obiezioni e un'efficace chiusura della trattativa commerciale.
Un altro aspetto rilevante nella gestione della propria attività è quello di saper formulare un’offerta, stipulare contratti e  conoscere le tipologie di tutele che possono garantire un rapporto commerciale/professionale equilibrato.
Un’impostazione non corretta della gestione dei rapporti contrattuali può determinare il fallimento del progetto imprenditoriale intrapreso.  Il corso si propone di approfondire questi aspetti importanti della propria attività con il supporto di esperti che possano chiarire i dubbi dei partecipanti ed aiutarli ad effettuare le scelte più idonee.
Nelle vendite concorrono alla conclusione positiva della trattativa diversi attori, ciascuno con i propri bisogni da soddisfare ed un proprio processo decisionale da rispettare.
Il corso fornirà ai partecipanti gli strumenti per governare il processo commerciale al fine di aumentare l’efficacia delle attività commerciali, interpretare le differenti tipologie di vendita per prendere le decisioni più adatte sulle azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi di vendita.

OBIETTIVI

Il corso si propone di:

• Accrescere le competenze con cui condurre una trattativa commerciale efficace.
• Migliorare la capacità di comunicazione e di relazione positiva con i Clienti.
• Sviluppare abilità negoziali nel processo di vendita.
• Gestire al meglio l’offerta, dalla sua formulazione fino alla conclusione del rapporto.
• Fornire strumenti necessari per la tutela in caso di contenzioso.
• Fornire strumenti che permettano di conoscere le aspettative del cliente durante una trattativa.

DESTINATARI

Aspiranti imprenditori/imprenditrici, titolari e dipendenti di nuove, piccole e medie imprese. 

METODOLOGIE DIDATTICHE

Il corso prevede un significativo utilizzo di metodi attivi di apprendimento quali discussioni, esercitazioni, simulazioni e casi aziendali che coinvolgeranno direttamente i partecipanti.

pROGRAMMA

La comunicazione per la vendita
• Come impostare relazioni positive con il Cliente.
• La cura della comunicazione verbale e non verbale.
• La capacità di ascolto.
• L'attenzione ai segnali dell'interlocutore.
• Come adeguare la comunicazione allo specifico interlocutore.
• L'uso delle domande.

La preparazione per la trattativa con il Cliente
• Come valorizzare l'immagine aziendale.
• La traccia di intervista per Clienti potenziali e Clienti acquisiti.
• Come selezionare le informazioni da trasmettere.

L'approccio al Cliente
• Specificità dell'approccio telefonico.
• Specificità dell'approccio di persona.
• Specificità dell'approccio via e-mail.

L'intervista con il Cliente
• Come far emergere esigenze esplicite e latenti.
• Come identificare il processo di acquisto del Cliente e i ruoli implicati.

La proposta al Cliente
• Saper evidenziare vantaggi e benefici per il Cliente.
• Saper formulare un'offerta valorizzante.
• Un metodo per gestire le obiezioni.
• Le domande di contenuto ed emotive del Cliente.

Gli aspetti negoziali della vendita
• Lo “spazio negoziale”.
• Attenzioni utili per perseguire l'accordo.
• Le attenzioni in fase di chiusura della trattativa.

Aspetti contrattuali: come formulare l'offerta
• L'accettazione dell'offerta: quando e come si perfezione la nascita del rapporto obbligatorio.
• L'equilibrio ed il soddisfacimento degli interessi delle parti del rapporto contrattuale.

Le condizioni generali del contratto
• Le clausole vessatorie.
• Clausola arbitrale.

La tutela delle parti giudiziale, stragiudiziale. La mediazione.

La gestione del processo commerciale

• Analisi dei processi di vendita: differenza tra beni comprati e beni venduti.
• Esercizio come comprano i clienti: analisi dei differenti scenari di business e aspettative dei clienti.
• La struttura del valore: come si influenza la percezione del valore per il cliente.
• Le componenti del processo di vendita.
• I bisogni dei clienti: come riconoscerli e classificarli.
• Come si differenzia la propria offerta rispetto ai concorrenti e nelle aspettative del cliente.
• Le categorie dei bisogni nelle diverse relazioni con i clienti.
• I ruoli nella trattativa e i relativi comportamenti durante la vendita di tutti gli attori in gioco.
• Il processo commerciale e la valutazione delle opportunità.

SEDE

Formaper - Camera di Commercio Metropolitana di Milano-Monza-Brianza-Lodi
Via Santa Marta, 18 - 20123 Milano

DOCENTI

Enrica Poltronieri - Laurea in Filosofia presso l’Università degli Studi di Milano. Si è specializzata in analisi transazionale. Opera nell’ambito della consulenza e formazione aziendale dal 1981. In particolare si occupa di sviluppo di nuovi progetti/prodotti con le metodologie creative, comunicazione interna interpersonale, comunicazione scritta e telefonica, comunicazione di vendita, customer care e skills manageriali. Interviene in aziende del settore manifatturiero, del terziario e nella Pubblica Amministrazione. E’ docente Formaper nell’area creatività e innovazione, gestione delle Risorse Umane e Vendite.

Domenico Albanese - Laureato in Giurisprudenza  presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, titolare dell'omonimo studio legale, esperto in diritto tributario e creazione di impresa. Decennale esperienza nell'assistenza all'avvio di nuove attività imprenditoriali. Già legale tributario presso la Direzione Regionale delle Entrate Lombardia.

Paolo Guzzetti - Laureato in Ingegneria, si è occupato di analisi dei processi aziendali per poi dedicarsi alle vendite. Specializzato in marketing e gestione delle vendite complesse, ha ricoperto il ruolo di responsabile commerciale e marketing per poi dedicarsi alla consulenza da oltre 15 anni. Appassionato da sempre di formazione, è esperto conoscitore delle tecniche di Value Selling e interprete dell'innovazione con il Business Model Canvas.

Informazioni

Segreteria Corsi Formaper Tel. 02/8515.5344 - segreteria.corsi@formaper.it

Attenzione! Il corso è gratuito per i destinatari di Dote Unica Lavoro Regione Lombardia.
Contattare la segreteria corsi per le modalità di accesso.



20 Articoli disponibili

732,00 € IVA incl.

Date disponibili:

6, 13 e 27 novembre 2018

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Per migliorare efficacia ed efficienza delle vendite è indispensabile sviluppare abilità di comunicazione e di gestione sia delle relazioni interpersonali che dei rapporti contrattuali.
Lo sviluppo ottimale della trattativa commerciale implica:
• una comunicazione efficace, l'ascolto e una relazione positiva con il Cliente, con gli influenzatori e con i decisori dell'acquisto;
• la comprensione delle esigenze palesi e latenti del Cliente;
• la gestione delle relazioni attraverso la negoziazione e la costruzione di rapporti positivi;
• la formulazione di un'offerta adeguata, la gestione delle obiezioni e un'efficace chiusura della trattativa commerciale.
Un altro aspetto rilevante nella gestione della propria attività è quello di saper formulare un’offerta, stipulare contratti e  conoscere le tipologie di tutele che possono garantire un rapporto commerciale/professionale equilibrato.
Un’impostazione non corretta della gestione dei rapporti contrattuali può determinare il fallimento del progetto imprenditoriale intrapreso.  Il corso si propone di approfondire questi aspetti importanti della propria attività con il supporto di esperti che possano chiarire i dubbi dei partecipanti ed aiutarli ad effettuare le scelte più idonee.
Nelle vendite concorrono alla conclusione positiva della trattativa diversi attori, ciascuno con i propri bisogni da soddisfare ed un proprio processo decisionale da rispettare.
Il corso fornirà ai partecipanti gli strumenti per governare il processo commerciale al fine di aumentare l’efficacia delle attività commerciali, interpretare le differenti tipologie di vendita per prendere le decisioni più adatte sulle azioni da intraprendere per raggiungere gli obiettivi di vendita.

OBIETTIVI

Il corso si propone di:

• Accrescere le competenze con cui condurre una trattativa commerciale efficace.
• Migliorare la capacità di comunicazione e di relazione positiva con i Clienti.
• Sviluppare abilità negoziali nel processo di vendita.
• Gestire al meglio l’offerta, dalla sua formulazione fino alla conclusione del rapporto.
• Fornire strumenti necessari per la tutela in caso di contenzioso.
• Fornire strumenti che permettano di conoscere le aspettative del cliente durante una trattativa.

DESTINATARI

Aspiranti imprenditori/imprenditrici, titolari e dipendenti di nuove, piccole e medie imprese. 

METODOLOGIE DIDATTICHE

Il corso prevede un significativo utilizzo di metodi attivi di apprendimento quali discussioni, esercitazioni, simulazioni e casi aziendali che coinvolgeranno direttamente i partecipanti.

pROGRAMMA

La comunicazione per la vendita
• Come impostare relazioni positive con il Cliente.
• La cura della comunicazione verbale e non verbale.
• La capacità di ascolto.
• L'attenzione ai segnali dell'interlocutore.
• Come adeguare la comunicazione allo specifico interlocutore.
• L'uso delle domande.

La preparazione per la trattativa con il Cliente
• Come valorizzare l'immagine aziendale.
• La traccia di intervista per Clienti potenziali e Clienti acquisiti.
• Come selezionare le informazioni da trasmettere.

L'approccio al Cliente
• Specificità dell'approccio telefonico.
• Specificità dell'approccio di persona.
• Specificità dell'approccio via e-mail.

L'intervista con il Cliente
• Come far emergere esigenze esplicite e latenti.
• Come identificare il processo di acquisto del Cliente e i ruoli implicati.

La proposta al Cliente
• Saper evidenziare vantaggi e benefici per il Cliente.
• Saper formulare un'offerta valorizzante.
• Un metodo per gestire le obiezioni.
• Le domande di contenuto ed emotive del Cliente.

Gli aspetti negoziali della vendita
• Lo “spazio negoziale”.
• Attenzioni utili per perseguire l'accordo.
• Le attenzioni in fase di chiusura della trattativa.

Aspetti contrattuali: come formulare l'offerta
• L'accettazione dell'offerta: quando e come si perfezione la nascita del rapporto obbligatorio.
• L'equilibrio ed il soddisfacimento degli interessi delle parti del rapporto contrattuale.

Le condizioni generali del contratto
• Le clausole vessatorie.
• Clausola arbitrale.

La tutela delle parti giudiziale, stragiudiziale. La mediazione.

La gestione del processo commerciale

• Analisi dei processi di vendita: differenza tra beni comprati e beni venduti.
• Esercizio come comprano i clienti: analisi dei differenti scenari di business e aspettative dei clienti.
• La struttura del valore: come si influenza la percezione del valore per il cliente.
• Le componenti del processo di vendita.
• I bisogni dei clienti: come riconoscerli e classificarli.
• Come si differenzia la propria offerta rispetto ai concorrenti e nelle aspettative del cliente.
• Le categorie dei bisogni nelle diverse relazioni con i clienti.
• I ruoli nella trattativa e i relativi comportamenti durante la vendita di tutti gli attori in gioco.
• Il processo commerciale e la valutazione delle opportunità.

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DOCENTI

Enrica Poltronieri - Laurea in Filosofia presso l’Università degli Studi di Milano. Si è specializzata in analisi transazionale. Opera nell’ambito della consulenza e formazione aziendale dal 1981. In particolare si occupa di sviluppo di nuovi progetti/prodotti con le metodologie creative, comunicazione interna interpersonale, comunicazione scritta e telefonica, comunicazione di vendita, customer care e skills manageriali. Interviene in aziende del settore manifatturiero, del terziario e nella Pubblica Amministrazione. E’ docente Formaper nell’area creatività e innovazione, gestione delle Risorse Umane e Vendite.

Domenico Albanese - Laureato in Giurisprudenza  presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, titolare dell'omonimo studio legale, esperto in diritto tributario e creazione di impresa. Decennale esperienza nell'assistenza all'avvio di nuove attività imprenditoriali. Già legale tributario presso la Direzione Regionale delle Entrate Lombardia.

Paolo Guzzetti - Laureato in Ingegneria, si è occupato di analisi dei processi aziendali per poi dedicarsi alle vendite. Specializzato in marketing e gestione delle vendite complesse, ha ricoperto il ruolo di responsabile commerciale e marketing per poi dedicarsi alla consulenza da oltre 15 anni. Appassionato da sempre di formazione, è esperto conoscitore delle tecniche di Value Selling e interprete dell'innovazione con il Business Model Canvas.

Informazioni

Segreteria Corsi Formaper Tel. 02/8515.5344 - segreteria.corsi@formaper.it

Attenzione! Il corso è gratuito per i destinatari di Dote Unica Lavoro Regione Lombardia.
Contattare la segreteria corsi per le modalità di accesso.



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